胡丹讲述“买单侠”商业策略：瞄准蓝领市场，发力线下消费场景

互联网金融在2014年开始蓬勃发展，这个风口吸引了无数强军猛将，彼时曾有众多网贷公司如雨后春笋般涌现出来，胡丹也在当时看准了这个时机。然而不同于其他针对白领或者公司等大客户的互金公司，胡丹开创的这个分期消费产品“买单侠”针对的是蓝领人群。
 
作为一家以金融技术，尤其是技术为驱动的创业公司，买单侠目前员工数目已经超过1000人，但不同于其他以销售为主的类似公司，这一千人当中有三百个是技术人员，还有一百个是风控团队，这两部分加起来占据了公司总体员工数的40%。其次，技术员工质量也比较高，其中有50%的员工都有五年以上的工作经验，50%以上的员工来自211、985的高校。
 
在如今消费金融产品高产的时代，“买单侠”绝对是其中不走寻常路的一个，无论是从目标群体的选择还是风控模型和推广模式的设置，买单侠都有些不太一样的地方。
 
那么，买单侠在三年前创立的时候为何会选择蓝领这个群体，又为什么选择在线下的消费场景去切入呢？拥有斯坦福大学MBA学位和清华大学工程学本科学位的胡丹亲自讲述了自己为何做出这样的商业策略。
 
瞄准“新优质人群”
 
买单侠提出了新优质（New prime）消费信贷人群的概念。什么叫新优质呢？
 
现在所有的消费创业公司都叫次贷人群，但买单侠的目标恰恰不是这些次贷人群。如果按照美国的定义，把人人成极优质，优质，和次级和劣质的。那优质和极优人群今天已经被信用卡和阿里，腾讯，京东这种公司覆盖了。这些人需要的额度相对大一点，然后也希望非常简便的。次级贷款的人评分较低，此类人群不喜欢信用卡和银行业，所以将其设为目标的一直是小贷公司，包括P2P，还有payday的现金贷公司，现金贷是指所有的现金形式发放的贷款，但是线上现金贷是指的发薪日贷款，这类是面向次贷和劣质的人群。虽然这类人群其实不多，但是竞争很激烈。
 
买单侠并没有选择上面的群体，而是瞄准了年轻的蓝领。经买单侠统计，18到35岁的蓝领，以及刚进入职场两三年的初级白领，加起来约有2.5亿人，接近美国和印度尼西亚的人口。买单侠认为蓝领当中有七成到八成事可以借款给他的，他们从来没有跟银行发生过借款关系，或从来没有过信用评分，这样的人他们定义为新优质客户。假设客户一年的余额保持在一万块钱，这就是两万亿的市场，这个市场仅次于信用卡。
 
蓝领人群具备了五个特征：
 
第一，杠杆非常低，即借债较少。平均一百个蓝领当中只有20个人有人行的信用记录的。对没有杠杆的人，给他加一些杠杆是很安全的。所以做蓝领不容易变成接盘侠，而且大部分是首次借贷人。
 
第二，高转化性。买单侠的目标客户为35岁以下的这些年轻蓝领，他们处于消费欲望极其旺盛的期待。比如对蓝领来说，买车或者买房是近期不可能的，但是他们可以买一个苹果手机。通过买苹果手机，让自己的阶层基本上跳到了白领阶层。所以这个是高转化。
 
第三，中低风险。2.5亿蓝领的杠杆率不高，买单侠又通过主动出击的方式营销他们，获得一个社会的平均样本，蓝领人群虽然收入不是很高，但每个月都有收入，而且现金流很稳定。对金融公司而言，最重要的就是每个月要有稳定的现金流。
 
第四，生命周期价值非常高。在未来的五年，十五年，随着蓝领技能的增长，他们赚取的收入会增长，而且他对金融的需求越来越丰富，除了买手机之外，还有租房需求等，所以对于这样的一群人群，他们金融的需求是很大的。
 
第五，非常重视体验。蓝领不喜欢去银行，因为他们额度和余额都比较少，而现实中的银行存在一定的经济“歧视”，特别喜欢用非直接接触，非人工的方式服务这些蓝领。这个给买单侠这样的公司创造了一个很大的机会。因为蓝领人群实际上对移动互联网的使用非常熟练，只要在移动互联网上面给他们提供很好的服务，就很容易得到他们的亲睐。反而他们对这个费率倒没有这么敏感。所以这一切加起来让买单侠这个业务变得可行。这也是买单侠为何将这样的群体称为新优质信贷客群。
 
锁定“被动借款人”
 
买单侠认为，蓝领作为一个群体是一个好客群，其中有百分之七八十叫新优质借款人。那么他们通过什么方式获取这些新优质借款人呢？答案就是“被动借款人”。
 
那么什么叫被动，什么叫主动？有这样一部分人，他们的生活跟信贷关系非常密切，他们每天都在想在哪里可以借到钱，这些人杠杆很高。不仅信用卡还不完，还要向朋友之间拆借，以及在互联网平台上面借钱。但是这些人占整个中国人口的不多，按照平安银行的统计有三到五千万人。而低杠杆的被动借款人，平时信贷并不是他们生活最重要的部分，他们只是在被营销到的时候，在被动的时候可能会使用信贷的服务。比如说买车的时候，经过车商的推销进行汽车分期，信用卡也并不是自己自主申请的，这些人才是中国社会的主流。
 
这两种人群在信贷的经济性上体现出天壤之别。第一种人的贷款响应率是很高的，而第二种人群响应率很低。实际上，越是主动找钱的人，违约的概率越高。而且忠诚度较低，因为这部分客群跟很多平台发生关系，他们把这个平台作为工具使用。反而第二种人群跟一个信用卡公司或一个平台发生关系之后，就会一直保持下去，生命周期的价值也比较高。在买单侠的客户中，有75%的是独享的借款人，这些客户不跟别的平台发生关系，所以他们的共债情况非常少，其债务是很可控的。共债非常可怕，这个客户很有可能还不起，而导致债务危机。买单侠致力于获取“被动借款人”，这样才有机会造就一家像招商银行这样的公司。
 
举例来说，经过长时间证明，目前最成功的这些公司，基本上都是靠被动借款人做大的，有京东白条，蚂蚁花呗，他们是通过白名单把自己现有的客户群，按照历史数据洗出来，把部分的客户放到白名单里面，仅对这些白名单客户进行受信，而且是受邀请进去的。这个微粒贷，每个人打开的数值是不一样的，为什么呢？因为它是一种邀请制，先算出来用户信用，然后邀请。还有京东白条，也不是每个人都可以点得到的，只有受邀的客户才可以看得到。平安信保，通过大量购买客户的电话名单，也可以获取一个社会的平均样本。美国的信用卡也是邀请制的，就是把所有人的评分过一遍，然后把评分高的人摘出来，评分中的人也摘出来，低的人就不理了。然后评分高的人就利息低，评分中的人利息相对高一点。有部分人把这个信拆开，一个电话一打信用卡就激活了。所有这些都是被动借款人的成功案例。
 
与线下消费场景的完美结合
 
买单侠通过学习这些经验，选择跟线下的消费场景结合：一个是3C的零售场景，它是跟商品相关的，比如手机，电动自行车等等，另外一个是去年开始跟医疗美容机构进行合作，消费者虽然没有获取实物，但是他获取了服务。这两个场景获取的客户，他的特征和形象有点不一样。第一个场景中70%是男性，其中涉及有35%的制造业。而在医美领域，客户97%是女性，90%是服务业。
 
为什么买单侠从去年第四季度开始涉足医美呢？胡丹表示他们当时在做买单侠这个业务的时候，也在做二次营销，然后做完营销以后发现很多女性客户二次还来借钱，她们拿这个钱干什么？很多人说去美容整形，随后买单侠据此找到了这样的方向。
 
买单侠客户群体的男女比例也开始比较均匀一些。这两个买单侠称之为获客场景，获完以后放到一个活跃的会员池进行运营。哪一类人群能进活跃的会员池呢？买单侠有专门的一个业务条线，负责监控客户的表现。比如这个客户每次都提前还款，是一种标签，每次都预逾期，也是一个标签。此外，买单侠的微信公众号基本上每篇文章十万加的阅读量，有的人点赞是一种标签，点评是一种标签，还有的基本不看。买单侠从客户行为抽取各种各样的标签。这些标签被放进一个决策引擎里面，从中就会产生一些客户白名单。对这些活跃会员，买单侠提供一系列的服务，包括现金分期。此外买单侠还进行了一些导流，比如把买单侠的客户导到医美医院去。给买过手机的客户导到电动车店去。同时也让会员推荐好的会员，以此来为买单侠增加更多的借款人。这是买单侠的一整套的商业逻辑。

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来源：中币网  https://www.zhongbi.net/news/blocknews/25169.html
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